Vendi il problema

Ignacy Machlanski:
Problem, 1934

Oggi vi proponiamo un post di Seth Godin pubblicato ieri, 25 agosto 2010, nel suo blog. Riguarda il mondo del marketing, di cui Godin è uno degli esperti di maggior successo al mondo. Il suo post mette in evidenza con semplicità uno dei principali suggerimenti che da qualche tempo stiamo cercando di far passare: invece di impuntarci a vendere ciò che di meraviglioso e fantastico abbiamo da vendere, vendiamo il problema che non solo è una risorsa ma ci mette sullo stesso piano dei nostri potenziali acquirenti. Ecco cosa dice il papà del permission marketing, Seth Godin.




Nessuna impresa acquista una soluzione ad un problema che non ha.


Eppure molti operatori nel business to business passano subito a caratteristiche e vantaggi, senza prendersi il tempo per capire se la persona all'altro capo della conversazione / chiamata / lettera ritiene che anche essi abbiano un problema.


La mia amica Marcia (ci siamo informati a vicenda su vari progetti) ha un'idea molto cool per i grandi studi professionali. Come architetto, si rese conto che le imprese stavano perdendo tempo e denaro ed efficienza nel modo in cui utilizzano il loro spazio. Il Roomtag è la sua risposta.


La sfida è questa: se il vostro grande studio legale o impresa di contabilità non pensa di avere un problema di mappatura dello spazio di distribuzione dei materiali e di tracking del servizio, voi non sarete alla ricerca di una soluzione. Non vi sveglierete al mattino sognando come risolverlo, o andrete a letto chiedendovi quanto vi sta costando ignorarlo.


E così la sfida di marketing è vendere il problema.


(Interessante paradosso: un sacco di persone non sono disposte a abbracciare l’idea di avere un problema a meno ché non credano anche che ci sia una soluzione... quindi parte del vendere un problema è suggerire che c’è una soluzione che altri stanno usando, o che è giusto dietro l’angolo).


Immaginate, per esempio, di ottenere i dati e di pubblicare un elenco delle prime 50 imprese, classificate in base all'efficienza di uso dello spazio. All’improvviso, le imprese della metà inferiore della lista si rendono conto che sì, in realtà, hanno qualcosa su cui hanno il bisogno di lavorare. Se voi aveste saputo che la vostra impresa stava pagando il doppio per socio come la concorrenza, vi sareste resi conto che c’è un problema.


Quando una prospettiva arriva alla scrivania e dice, “abbiamo un problema”, allora siete entrambi sullo stesso lato della scrivania quando arriva il tempo di risolverlo. Al contrario, se qualcuno è davanti alla vostra scrivania, perché siete persistenti e affascinanti, l’unico problema che questi ha è, “come faccio ad uscire da qui”.




Leggi l'articolo tradotto dall'inglese.


p.s.: ci scusiamo per il link al sito sul roomtag che al momento in cui scriviamo non funziona ma riteniamo che il sito web sia in manutenzione. Riprovate in seguito.